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Entrevista: Maitane Hernández, Gerente de WEROI

La empresa WEROI, con sede en el Parque Científico y Tecnológico de Bizkaia, trabaja para ayudar a las empresas a utilizar internet como una herramienta eficaz de captación de negocio. Consultoría, análisis… En definitiva, soluciones para mejorar las ventas de sus clientes por medio del canal digital.

Charlamos con su gerente para conocer más a fondo a la empresa.

1.- Se presentan como expertos en modelar el negocio digital de las empresas. ¿En qué consiste exactamente el trabajo que realizan en WEROI?

Maitane HernándezEn WEROI logramos que internet sea un canal adicional de generación de negocio para las empresas. Conseguimos que con nuestro trabajo las empresas aumenten, de media, un 4% su facturación. Algunos de nuestros clientes han elevado esa cifra a un 12%, otros se han quedado en un 2%, pero todos han mejorado. Y es algo lógico si te tiene en cuenta el enorme potencial de internet como canal de captación de oportunidades comerciales para cualquier empresa, tanto para las B2C (que venden al cliente final) como para las B2B (que venden a otras empresas). Con frecuencia se piensa que por ser una empresa industrial B2B y fabricar termostatos, convertidores de potencia, centros de mecanizado o software hay que descartar internet como vía para incrementar la facturación. Esto es un error. De hecho, la mayor parte de nuestros clientes pertenecen al sector industrial B2B, algunos con productos o servicios muy ‘maduros’, y estamos consiguiendo resultados fabulosos para ellos. La clave es analizar a fondo el mercado potencial digital, fijar con mimo la estrategia y activar las herramientas que permitan obtener los resultados esperados. Ojo, no cualquier herramienta digital, sino las que sabemos, en base al análisis, que reportarán beneficios a la empresa en cuestión. Digitalizar una empresa es mucho más que tener una página web, por bonita y moderna que esta sea, y hacer algo de email marketing y SEO. Es más profundo que esto. Trabajar bien el marketing digital supone evolucionar en la manera de entender el negocio. En WEROI buscamos implicar en nuestro trabajo a los departamentos de marketing y desarrollo de negocio de las empresas, les insistimos para que entiendan la necesidad de integrar internet en sus sistemas tradicionales de ventas, les hablamos de desarrollar una nueva cultura digital en su organización comercial. A veces les cuesta entendernos, pero, por suerte, esa desconfianza cede cuando las empresas ven todo lo que se puede conseguir remando juntos en la misma dirección. En WEROI logramos que nuestros clientes aumenten en más de un 2.000% el mercado potencial digital a impactar. Incrementamos, de media, un 93% los leads cualificados con origen digital. De esos leads, un 12% se transforma en ofertas y de ese 12%, el 80% convierte, es decir, compra.

2.- ¿El marketing online es imprescindible hoy en día para alcanzar el éxito en una empresa?

La mayoría de estudios que se han realizado sobre el estado de digitalización de las empresas va más lejos y afirma que las compañías que no den un giro digital a su modelo de negocio tendrán limitaciones claras en términos de competitividad y comprometerán su supervivencia. Y pese a este tipo de advertencias, el 60% de las empresas de equipos industriales o B2B reconocen que no están invirtiendo nada en tecnologías digitales como parte de su estrategia de negocio. En 2016, el total de empresas españolas en el sector industrial era de 193.315. El 80% de esas pymes y grandes empresas disponía de página web, pero el principal (y a veces único) motivo de uso de esta herramienta era presentar a la empresa y permitir el acceso a catálogos y listas de precios. Nada más. Es lo que decía antes de tener una bonita página web y quedarse ahí. Esto es insuficiente y no sirve de nada o sirve de muy poco. Es como querer escalar una montaña y comprarse el equipo necesario y ya. Con eso no se llega a la cima, ¿verdad? Pues ocurre lo mismo con el marketing digital. Con una bonita página web tampoco se llega a la cima, eso no es una herramienta comercial eficaz. Hay que dimensionar antes el mercado potencial digital; valorar si deberías replicar tu estrategia comercial offline en el canal online o si deberías crear una estrategia específica para internet; descubrir qué medios/canales digitales son los más idóneos para promocionar tus productos o servicios… En definitiva, pertrecharse de todo lo necesario para captar las oportunidades comerciales que pululan por internet, que, créame, son muchas. El año pasado se conectaron a internet más de 17.000 millones de dispositivos en todo el mundo. Y esto va a más.

3.- El suyo es un sector muy cambiante, en constante evolución, ¿no?

Así es. Nuevas herramientas digitales que surgen, versiones actualizadas de las que ya existían… Esto nos obliga a estar siempre alerta, por si sale algo nuevo que realmente nos pueda ayudar a mejorar en nuestro trabajo. Escasean las formaciones regladas en marketing digital y, de hecho, la Comisión Europea ha estimado que en 2020 podría haber en el continente una demanda de perfiles digitales sin cubrir de en torno a los 750.000 puestos. En WEROI hemos sido y somos autodidactas. La exigencia y necesidades de nuestros clientes (y la nuestra) nos han obligado continuamente a investigar y prospectar, a probar nuevas herramientas y metodologías, a equivocarnos, caernos, levantarnos y seguir insistiendo hasta encontrar el mejor camino.

4.- ¿Para una empresa como WEROI el Parque de Bizkaia es su entorno natural? ¿Qué les aporta?

Es nuestro entorno natural, el hecho de estar rodeados de empresas, y nos aporta mucho. En alguna ocasión hemos valorado la posibilidad de mudarnos a otro lugar más ‘céntrico’, pero lo hemos acabado descartando. Formar parte del Parque de Bizkaia da prestigio, sin duda; transmite una idea de empresa seria y solvente. Algunas de las empresas del Parque son clientes nuestros, y es una ventaja estar cerca de ellos, ya que por nuestra metodología realizamos reuniones periódicas con los clientes para analizar el trabajo y los resultados obtenidos. Lo peor de trabajar en el Parque son los frecuentes atascos para llegar o salir de él. Ah, y otra cosa que nos encanta de trabajar aquí son las magníficas vistas que tenemos desde nuestra oficina.